MenuLevensmiddelenkrant

Stilzwijgen over onderhandelingen Ahold Delhaize

NIEUWVEEN - Zijn de onderhandelingen met leveranciers die Ahold Delhaize tijdens het presenteren van de jaarcijfers aankondigde nu wel of niet in strijd met de Gedragscode Eerlijke Handelspraktijken? Hoogleraar Retail Marketing Laurens Sloot begrijpt het wel als Ahold Delhaize na de fusie om korting bij leveranciers heeft gevraagd. “Het is hoe het onderhandelingsspel werkt”.

In de media gaan geluiden op dat het concern haar honderd belangrijkste leveranciers eenzijdig met terugwerkende kracht minder zou willen betalen. Ahold Delhaize zelf weerlegt de kritiek dat zij zich niet aan de regels zouden houden.Hoe leveranciers erover denken en of ze, zoals de FNLI aanraadt, in de onderhandelingen met AH wijzen op de gedragscode, is niet duidelijk.

In gesprek
Om bij de leveranciers na te gaan of de geruchten kloppen en of er daadwerkelijk korting wordt bedongen, deed Levensmiddelenkrant een rondgang langs grote fabrikanten en experts. Dat het onderwerp gevoelig ligt, is duidelijk: velen kunnen en willen er niets over zeggen. Wel gaf een aantal leveranciers inderdaad aan in gesprek te zijn met Ahold Delhaize over nieuwe voorwaarden. Zoals Heineken: “We zijn in gesprek over de kansen die de nieuwe combinatie ons beiden biedt. Daar het om vertrouwelijke gesprekken gaat die concurrentiegevoelig zijn, doen we verder geen uitspraken over de aard en inhoud.” En Unilever: “Met betrekking tot de fusie zijn we vanzelfsprekend wel met hen in gesprek over mogelijkheden om gezamenlijk verder te groeien.”

De meest gehoorde reactie van leveranciers en fabrikanten zoals ZON Holding, Jacobs Douwe Egberts, Nestlé Nederland, Aviko, HAK, Unilever en Pepsico is dat de onderhandelingen iets zijn tussen hen en de klant en ze er geen mededelingen over willen doen, omdat het niet past in hun beleid. Dit is ook zoals de gedragscode voorschrijft.

Schaalvergroting
Ook hoogleraar Retail Marketing Laurens Sloot geeft aan dat het een gevoelig onderwerp is. Maar hij begrijpt wel dat Ahold Delhaize een kortingsvraag bij fabrikanten neerlegt. “Ik snap dat Ahold Delhaize zijn schaalvergroting wil inzetten om tot betere inkoopvoorwaarden te komen. Ze hebben bekendgemaakt dat ze wereldwijd jaarlijks 500 miljoen euro willen besparen. Daarvan moet dus ongeveer 20 procent uit Nederland komen en 10 uit België. Dat ze dan proberen om korting te krijgen met terugwerkende kracht, omdat de fusie al langer bekend is en de afspraken in voorbereiding waren, is natuurlijk leuk geprobeerd. De meeste andere retailers zouden dat ook gedaan hebben. Het is hoe het onderhandelingsspel werkt, het concern vraagt eenzijdig bijvoorbeeld om drie procent korting om uiteindelijk op één procent of iets anders uit te komen. Maar je hoeft hier als fabrikant natuurlijk niet in mee te gaan. Voor wat hoort wat, alleen dan werkt het.”

Volgens Sloot zijn leveranciers vaak best bereid om wat water bij de wijn te doen voor een grote en betrouwbare klant als Ahold Delhaize, maar dan moet er wel sprake zijn van een concreet wederzijds voordeel. Bijvoorbeeld als een leverancier distributie-uitbreiding krijgt aangeboden, of als de gehele inkoop via één loket zou gaan in plaats van via Albert Heijn en Delhaize afzonderlijk. Dan levert dat namelijk ook de fabrikant besparingen op. “Maar ik heb begrepen dat de werkmaatschappijen voorlopig zelfstandig blijven inkopen met een extra inkoopkantoor in Breda, dat voegt alleen maar complexiteit toe. Allemaal extra stappen, dus heel inefficiënt.”

Moddergooien
Als het gaat om de top 100-leveranciers acteert Ahold Delhaize volgens Sloot nog te weinig vanuit een win-wingedachte. “Dit kan de commerciële positie van Delhaize en Albert Heijn uiteindelijk schaden, bijvoorbeeld als fabrikanten besluiten om niet akkoord te gaan met de nieuwe inkoopvoorwaarden. Of als fabrikanten de korting wel accepteren, maar vervolgens gaan besparen op promotionele ondersteuning of marktonderzoek. Uiteindelijk moet je altijd weer samen door een deur kunnen, want deze business is gebouwd op relaties”, zegt Sloot. “Ik denk dat Ahold Delhaize goed moet nadenken over de inkoopkantoren en afspraken moet maken met leveranciers die voor beide partijen werken. Zo niet, dan kan er een patstelling ontstaan. Maar ik geloof niet dat dat echt zal gebeuren, daarvoor is Ahold Delhaize ook een te belangrijke partij voor fabrikanten en andersom. Het is logisch dat het wordt uitgevochten op het scherpst van de snede. Het gebruikelijke moddergooien hoort daarbij.”

Bron: Levensmiddelenkrant